Co je drop shipping? Anglicky umím bídně, ale představuji si, že drop znamená zrušit a shipping doručení, přepravu, logistiku. V kontextu internetového obchodu to znamená, že partner nabízí nějaké zboží, objednávky ale nevyřizuje, ale pouze je přeposílá dodavateli, ten zboží doručí zákazníkovi, pošle partnerovi provizi a vyřídí případné reklamace. (Dodavatel v tomto článku může znamenat jak výrobce, výhradní dovozce a distributor, tak i obyčejný provozovatel e-shopu, který zboží dostává od dalšího dodavatele. Jednoduše dodavatel je ten, který balí a doručuje nějaké zboží.) Taková spolupráce může to mít i zcela luxusní podobu, když dodavatel na balík lepí logo partnera a ani v balíku partnerovi nedělá konkurenci.

Partnerovi se díky tomu e-shop zakládá a řídí mnohem snáze:

• Odpadají náklady na nákup zboží a zboží hnijící ve skladu.
• Odpadá potřeba skladu.
• Odpadá potřeba vyřizovat objednávky.

Technicky to funguje různě, objednávky partner ukládá v XML na svém webu, XML export pravidelně stahuje dodavatel a řeší objednávky. Nebo partner uskutečněné objednávky musí přepisovat do administrace dodavatele. Možností je mnoho.

Není to nic nového, v zahraničí i u nás tento obchodní model funguje už léta, snad jen nyní jich přibývá, množí se poptávky po dodavatelích, Petr Soukup ze Simplia.cz připravil pro e-shopy svých klientů jednotnou administraci provizních systémů, které mnohdy nabízejí i drop shipping (e-shopů v ní a nabídek drop shippingu v ní by mělo přibývat). Proto si trochu myslím, že se blíží éra drop shippingu a že by ji proto měl každý provozovatel e-shopu (ale i kamenného obchodu) zvážit.

V čem tkví výhoda drop shippingu?

Jaké jsou rozdíly mezi drop shippingem a klasickým provizním systém? Provozovatelé e-shopů mnohdy úplně nechápou, že drop shippingem mohou oslovit novou cílovou skupinu. Pro provozovatele to, podle mého názoru, moc výhod nemá (pochopitelně kromě nových objednávek od nových partnerů), oproti klasickému proviznímu systému přibývá starost s nastavením obchodních podmínek: zejména odlišení partnera a dodavatele pro zákazníka a pro případné reklamace.

Výhody pro partnera

• Partner buduje vlastní značku. Má vlastní e-shop (který se tváří solidně, ne jako partnerský web, který přes reklamu posílá návštěvníky do e-shopu provozovatele). Spokojení zákazníci se vrací k němu.
• Partner rozhoduje o obsahu webu, členění zboží, designu, objednávce. Může tedy oslovit novou cílovou skupinu a mít vyšší konverzní poměr.
• Partner může pracovat se zákazníky, má na ně kontakty může jim posílat newslettery a výhodné nabídky.
• Partner má relativně pod kontrolou objednávkový proces. Ví přesně počet objednávek (nemusí se bát, že je klamán měřením dodavatele), neztrácí objednávky kvůli krátké cookie, prohlížeči bez JavaScriptu a kvůli objednávkách přes e-mail nebo telefon. Má kontakty, může si tedy ověřit dodání objednávky, chodí mu stížnosti, že objednávka nepřišla.
• Partner může provozovat více e-shopů, nepracovat, jezdit na dovolenou atd. Protože se nestará o balení balíků a jejich doručování.

Drop shippingem tedy můžete oslovit novou skupinu partnerů, který chtějí budovat svoji značku, provozovat e-shop nebo již e-shop provozují a přestalo je bavit chodit na poštu (rádi změní dodavatele). Pochopitelně to nese i potenciální rizika:

Rizika drop shippingu

• Zákazníci mohou být zmateni: od jednoho kupují, druhý dodává a řeší reklamace. První je posílá k druhému.
• Partner si zkusí e-shop na nečisto, zjistí, zda je o dané zboží zájem, rozjede vlastní značku, najde si jiného dodavatele a expedovat bude sám. Nová konkurence je na světě.
• Riziko to nese i pro partnera, spoléhá se na kvalitu dodavatele, na včasné doručení, kvalitní zabalení, solidní komunikaci se zákazníkem, slušné a rychlé řešení reklamací.
• Podobné riziko nese dodavatel, partner komunikuje s jeho zákazníky, může je zahlcovat e-maily, na reklamace reagovat nevrle a přeposílat je dodavateli.

Partnerské provizní systémy (tedy vyplácení provize partnerům za dodanou objednávku) nebo také affiliate programy jsou nejvíce rozšířené snad v kategorii ubytování a cestování. Ostatní kategorie jsou v plenkách nebo se pomalu rozbíhají. Je rozhodně chyba myslet, že pokud zrovna v mém odvětví provizní systémy neexistují, znamená to, že o ně není zájem a nevyplatí se tento kanál spouštět. Samozřejmě to může být pravda.

Cyklus partnerského systému

Obvyklý cyklus provizního systému je však obrácený. Vznikne provizní systém, partneři si ho všimnou a začnou vytvářet partnerské weby. Zájem tedy vznikne a bude narůstat (úměrně jemu i počty objednávek). S tím se také objeví konkurenční partnerské systémy, trh se pěkně rozbíhá a teď už jde o každou drobnost: partnerské provize, nabídka zboží, použitelnost, jednoduchá objednávka.

Riziko dobře rozjetého provizního systému

Provizní systém se dobře rozběhl, ale paradoxně e-shop může skončit mnohem hůř, než když provizní systém spustil (je to velmi nepravděpodobná hypotéza, nicméně může se to stát). Proč? Nyní inkasuje vysoké provize. Nicméně lze předpokládat, že situace například ve vyhledávačích se trochu změnila. Objevilo se mnoho lepších i horších malých webů, které cílí třeba jen na jedno klíčové slovo. Ty díky své cílenosti pravděpodobně získají vyšší pozice než e-shop provozovatele. Každopádně je v nich skrytý velký potenciál, který pokud využije konkurence, je možné, že e-shop bude mít i méně objednávek než měl před spuštěním provizního systému.

Provizní systém se tedy jeví jako dvousečná zbraň. Než se rozhodnete spustit první provizní systém ve svém odvětví (počítejte s tím, že pokud je to skutečně zajímavé odvětví, první provizní systém konkurence se objeví tak do měsíce), pečlivě zvažte, zda chcete zahlcovat trh svojí konkurencí (tedy vysokým počtem malých webů, které mohou být velmi kvalitní a mohou vašemu web ubírat návštěvnost). Pokud ano, tak zvažte, zda jste schopni si získané partnery udržet, zda o ně hned nepřijdete. Jak toho dosáhnout? Být nejlepší.

Jak na nejlepší provizní systém?

• Dávejte nejvyšší provizi
• Mít nejpoužitelnější web (návštěvník si snadno vybere, rychle dovede objednat), neodvádějte návštěvníky od webové objednávky na e-mail nebo telefon (partneři tak přijdou o svou provizi).
• Zajistěte jim 100% konfort: odpovídejte na dotazy, ptejte se jich na jejich plány, vycházejte jim vstříc s různými exporty, vyplácejte provize včas, na Vánoce jim pošlete dárek (třeba hrnek a USB disk), pokud jste odborníci v SEO, použitelnosti, grafice, poraďte jim, jak mohou web provozovat ještě lépe, jak získat více objednávek.
• Upozorňujte na své konkurenční výhody a vzdělávejte partnery. Upozorněte například na fakt, že máte nejnižší ceny (a tedy nemůžete dát tak vysokou provizi jako konkurence) a nejlépe použitelný web. Partner tedy nezíská tak vysokou provizi, ale zase získá více objednávek (stoupne konverzní poměr partnerského systému). Konverzní poměr je důležitý údaj, zkušení partneři ho sledují a měří. Zároveň pro partnery můžete připravit materiály, kde je naučíte měřit konverzní poměr a vysvětlíte jeho důležitost.
• Uchránit partnery si také můžete smlouvou, nabídněte skvělou provizi výměnou za výhradní spolupráci. Například: běžně nabízíte provizi 10%, nabídněte svým nejdůležitějším partnerům 15%, když budou spolupracovat pouze s vaším provizním systémem.
• Pozice ve vyhledávačích si také můžete zajišťovat, když nebudete používat partnerské odkazy, ale přímé odkazy. Tedy místo partnerského odkazu typu http://www.plon.cz/?partnerID=Grimmich použijete odkazy obyčejné odkazy http://www.plon.cz/. Nebo pokud odkaz s parametrem řádně přesměrujete tak, aby byl pro vyhledávače relevantní.
• Nepřestávejte hledat a oslovovat nové partnery, připravte pro ně materiály, které budou dobře vysvětlovat, jak provizní systém funguje a jak efektivně provozovat partnerský web (bude to přínosný materiál, který může do systému přilákat nové partnery a zároveň si ušetříte čas odpovídáním stále stejných dotazů). Propagujte svůj provizní systém a nabízejte výhodnější podmínky partnerům konkurence. Stávající partnery informujte o novinkách v katalogu, systému atd.
• Hlavně s partnery komunikujte, získáte cenné zkušenosti a zpětnou vazbu z druhé strany, možná získáte přátele a věrné partnery.