Už méně často se však mluví o tom, že toto sbírání dat se může dít a děje i z druhé strany. Tedy provozovatel získává neocenitelná data a zkušenosti díky svým partnerům. Sleduje jejich weby, sleduje jejich orientaci a výkon. Podle získaných dat upravuje vlastní web, případně vytváří weby nové. Partneři procházejí slepé cesty za něj.

Sledovat lze všelicos, v momentě, kdy máte k dispozici partnery, kteří webu a marketingu rozumí, máte k dispozici vysoce kvalifikovaný marketingový tým, můžete sledovat, jaké používají rozložení stránek, jak a jaké zboží prezentují, na jaká klíčová slova optimalizují atd. To vše díky statistikám můžete přepočítat na reálný efekt, tedy zisk. A všechno sledujete v pohybu ve vývoji – pozorujete web často od jeho prvních krůčků.

Co z toho plyne za poučení?

Ve zkratce:

• Provizní systém s sebou nese rizika pro poskytovatele: 1) vytváří si konkurenci ve vyhledávačích, 2) dává všanc cenná data o prodejnosti a poptávce. Zároveň však výhody: 1) vyššího zisku, 2) větší popularity ve vyhledávačích a známosti u zákazníků, 3) cenná data o provozu partnerských webů.
• Pro partnera jsou rizika tato: 1) odevzdá cenná data o efektivitě svého webu. Výhod je více: 1) zisk, 2) cenná data o prodejnosti zboží.

Samozřejmě se to dá všechno různě kamuflovat a komplikovat, například neukazovat partnerům v partnerském systému za jaké zboží provize jsou, ale tím zase poskytovatel znemožňuje partnerům kvalitní optimalizaci webu.

Cyklus partnerského systému

Obvyklý cyklus provizního systému je však obrácený. Vznikne provizní systém, partneři si ho všimnou a začnou vytvářet partnerské weby. Zájem tedy vznikne a bude narůstat (úměrně jemu i počty objednávek). S tím se také objeví konkurenční partnerské systémy, trh se pěkně rozbíhá a teď už jde o každou drobnost: partnerské provize, nabídka zboží, použitelnost, jednoduchá objednávka.

Riziko dobře rozjetého provizního systému

Provizní systém se dobře rozběhl, ale paradoxně e-shop může skončit mnohem hůř, než když provizní systém spustil (je to velmi nepravděpodobná hypotéza, nicméně může se to stát). Proč? Nyní inkasuje vysoké provize. Nicméně lze předpokládat, že situace například ve vyhledávačích se trochu změnila. Objevilo se mnoho lepších i horších malých webů, které cílí třeba jen na jedno klíčové slovo. Ty díky své cílenosti pravděpodobně získají vyšší pozice než e-shop provozovatele. Každopádně je v nich skrytý velký potenciál, který pokud využije konkurence, je možné, že e-shop bude mít i méně objednávek než měl před spuštěním provizního systému.

Provizní systém se tedy jeví jako dvousečná zbraň. Než se rozhodnete spustit první provizní systém ve svém odvětví (počítejte s tím, že pokud je to skutečně zajímavé odvětví, první provizní systém konkurence se objeví tak do měsíce), pečlivě zvažte, zda chcete zahlcovat trh svojí konkurencí (tedy vysokým počtem malých webů, které mohou být velmi kvalitní a mohou vašemu web ubírat návštěvnost). Pokud ano, tak zvažte, zda jste schopni si získané partnery udržet, zda o ně hned nepřijdete. Jak toho dosáhnout? Být nejlepší.

Jak na nejlepší provizní systém?

• Dávejte nejvyšší provizi
• Mít nejpoužitelnější web (návštěvník si snadno vybere, rychle dovede objednat), neodvádějte návštěvníky od webové objednávky na e-mail nebo telefon (partneři tak přijdou o svou provizi).
• Zajistěte jim 100% konfort: odpovídejte na dotazy, ptejte se jich na jejich plány, vycházejte jim vstříc s různými exporty, vyplácejte provize včas, na Vánoce jim pošlete dárek (třeba hrnek a USB disk), pokud jste odborníci v SEO, použitelnosti, grafice, poraďte jim, jak mohou web provozovat ještě lépe, jak získat více objednávek.
• Upozorňujte na své konkurenční výhody a vzdělávejte partnery. Upozorněte například na fakt, že máte nejnižší ceny (a tedy nemůžete dát tak vysokou provizi jako konkurence) a nejlépe použitelný web. Partner tedy nezíská tak vysokou provizi, ale zase získá více objednávek (stoupne konverzní poměr partnerského systému). Konverzní poměr je důležitý údaj, zkušení partneři ho sledují a měří. Zároveň pro partnery můžete připravit materiály, kde je naučíte měřit konverzní poměr a vysvětlíte jeho důležitost.
• Uchránit partnery si také můžete smlouvou, nabídněte skvělou provizi výměnou za výhradní spolupráci. Například: běžně nabízíte provizi 10%, nabídněte svým nejdůležitějším partnerům 15%, když budou spolupracovat pouze s vaším provizním systémem.
• Pozice ve vyhledávačích si také můžete zajišťovat, když nebudete používat partnerské odkazy, ale přímé odkazy. Tedy místo partnerského odkazu typu http://www.plon.cz/?partnerID=Grimmich použijete odkazy obyčejné odkazy http://www.plon.cz/. Nebo pokud odkaz s parametrem řádně přesměrujete tak, aby byl pro vyhledávače relevantní.
• Nepřestávejte hledat a oslovovat nové partnery, připravte pro ně materiály, které budou dobře vysvětlovat, jak provizní systém funguje a jak efektivně provozovat partnerský web (bude to přínosný materiál, který může do systému přilákat nové partnery a zároveň si ušetříte čas odpovídáním stále stejných dotazů). Propagujte svůj provizní systém a nabízejte výhodnější podmínky partnerům konkurence. Stávající partnery informujte o novinkách v katalogu, systému atd.
• Hlavně s partnery komunikujte, získáte cenné zkušenosti a zpětnou vazbu z druhé strany, možná získáte přátele a věrné partnery.

Dlouhodobá otevřená spolupráce

V tomto článku bych se chtěl věnovat dlouhodobému běhu provizního systému. K tomu mě povolává zkušenost z obou stran této spolupráce. Jsem partnerem několika provizních systémů a jeden provizní systém naopak řídím a komunikuji s partnery.

Jako partner jsem vždy oceňoval především průhlednost a otevřenost poskytovatele, díky které jsem mohl mít v systém důvěru (provizní systém – i nejlepší technické řešení – je vždy postavený na důvěře, pokud má partner pochybnosti o počtech objednávek, celá spolupráce končí) a získal jsem potřebné znalosti k propagaci. Ale nejen důvěra v systém a poctivost poskytovatele je podstatná, ale rovněž důvěra v jeho služby, v jeho produkt.

Tím vším mířím k velice jednoduché myšlence – provizní systém nekončí jeho instalací a měsíční fakturací provizí. Má-li být skutečně významným zdrojem objednávek je třeba aktivně komunikovat s partnery – ne pouze odpovídat jejich dotazy a opravovat chyby systému – ale sledovat jejich činnost, ptát se jich, doporučovat. Aktivní komunikace může vypadat tak, že najdete nadějný web, oslovíte provozovatele s nabídkou spolupráce, poradíte mu, jak má web dále rozvíjet a jak propagovat vaše zboží. V takovém momentě se stáváte konzultantem v oblasti marketingu, grafiky a použitelnosti – zdarma, ale tato energie se velmi dobře vrátit.

Když se to dovede do extrému (a ono to skutečně jde) můžete si z partnerů udělat zaměstnance, kterým svěříte za úkol projekty, na které nemáte čas, chuť a nebo schopnosti – partneři mohou například tvořit mikroweby na zakázku. Výhoda je, že jsou placeni od výkonu. Jejich výhoda je, že je upozorníte na mezeru na trhu a dodáte jim informace.

Jak to vypadá v praxi?

Abych tu nemluvil pouze abstraktně a teoreticky, budu teď trochu subjektivní. Vždy se mi velmi líbila spolupráce s Webhostingem C4 (nesetkal jsem se s lepší), který od počátku nabízel velmi vysokou provizi, vždy odpovídal na všechny moje návrhy, potřeby, zdarma jsem dostal části zdrojových kódu pro ověřování domén, zdarma jsem měl možnost konzultovat některé technické problémy s webem (nad rámec uživatelské podpory) a navíc se vždy aktivně zajímali o moje aktivity, plány, spokojenost, vytvořili jsme společně slevové kupóny atd.

Před pár dny mě zaujal partnerský systém Pixmac a komunikace s panem Vitezslavem Valkou, který se věnuje partnerům, jeho přístup mě opravdu nadchl:

• Zcela na rovinu mi řekl, jak si vedou nejlepší partneři (žádné: “S námi budete mít pasivní příjem a nebudete muset už nikdy pracovat”, ale fakta). Díky tomu jsem získal jasnou představu, co mohu od partnerského systému čekat a co mohu čekat od jeho provozovatele, tím se předejte vzájemným zklamáním později.
• Výborný je systém odměn: nový zákazník se automaticky váže s vaším účtem a dostane z jeho nákupu vždy provizi 25%. Provizi tedy nedostanete pouze při prvním nákupu, ale i při opakovaných nákupech zákazníka. Kolik znáte provizních systémů, které nabízejí opakovanou provizi?
• Provizi nedostanete pouze za zákazníka, ale rovněž za přivedeného prodejce obrázků, opět 25% z každého jeho prodeje.
• K tomu jsem obdržel obsáhlé odpovědi na svoje dotazy a odkazy na články a reklamní materiály, ze kterých je možné vyjít.
• Nabízejí API.

Nejde o to propagovat jednu nebo druhou společnost, ale poukázat na přístup, který je oboustranně nesmírně výhodný: nabídnout partnerovi vysokou provizi a zároveň dlouhodobě poskytovat konzultace a vylepšení, které povedou k ještě vyššímu zisku. Provizní prodejce pak již není někdo, kdo umístí na svůj web odkaz s parametrem a někdo, s kým můžete konzultovat svoje marketingové aktivity a rozšiřovat jeho potenciál – třeba tím, že mu doporučíte vytvořit mikroweb o růžových ponožkách, protože ty se podle vašich statistik prodávají desetkrát více než ostatní zboží (a tato data by měl partner mít).

A hlavně pokud poskytnete partnerovi takové zázemí, dobře zváží, než uteče ke konkurence, která mu nabídne provizi o jedno procento vyšší, protože se bude cítit součástí vaší společnosti a dokonce vás třeba upozorní na konkurenční výhody konkurence, poradí vám, jak zjednodušit objednávkový proces atd. A třeba se z něj pak stane skutečně klíčový zaměstnanec.

Jak začít?

Bude to znít opět velmi triviálně – zkuste myslet jako partner vašeho provizního systému. Nabídněte:

• Vyšší provizi
• Exporty zboží, API – usnadněte mu práci
• Nabídněte mu vlastní služby zdarma nebo se slevou
• Vytvořte pro partnery slevové kódy
• Informace o důležitých zdrojích návštěvnosti, klíčových slovech, neprodávanějším zboží
• Ukažte mu nevyužitý potenciál trhu
• Poraďte mu, jak udělat použitelný a navštěvovaný web
• Informujte partnery o novém zboží, službách a vašich záměrech dalšího rozvoje atd.